一、内容简介

　　大部分靠经销商做大的企业，在产品供不应求阶段都顺风顺水，经销商的问题并不显得那么突出。但随着竞争的加剧，产品同质化、市场价格走低、促销效果越来越差的情况下，经销商问题会越来越突出，在赢家通吃的市场规则下，经销商在全国市场节节败退，企业将无以为继，不是宣布破产，就是被卖掉！

　　其实，大部分企业的经销商都是攫利型，他们不会主动对市场进行投资，一旦厂家的产品无利可图，便扬长而去。厂家要持续发展就需要一开始选择好战略经销商。如何选择好战略型经销商？厂家不是急功近利不愿选择，就是不知道如何选择。

　　二、你可能面临的问题：

　　面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？

　　渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

　　渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？

　　大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

　　三、服务内容

　　【1】 区域市场的规划

　　一、你有以下三大难题吗？

　　难题一：“市场开发屡不成功”

　　难题二：“开发成功没有销量”

　　难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

　　二、如何做你的区域市场规划？

　　1、学会SWOT分析。

　　2、总经理的战略定位。

　　3、营销总监全国市场规划六步法。

　　4、销售人员区域市场开发的“擒龙”八步法。5、如何帮助销售人员制订一份有竞争力的《区域市场作战地图与操作方案》？

　　三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

　　1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在做好渠道规划？

　　3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

　　【2】 优质经销商的选择

　　一、优质经销商的战略意义

　　一流的经销商+二流的产品一流的市场

　　二、优质经销商选择五步骤：

　　第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征

　　第三步：走访沟通准经销商

　　第四步：甄选的关键要素

　　1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》

　　第五步：谈判签约经销商

　　1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

　　三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

　　【3】批量生产优质经销商

　　一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？

　　三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

　　【4】 吸引经销商合作的五套谈判动作

　　一、“一套思路”出发

　　1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎”

　　二、“两项特质”武装

　　1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

　　3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

　　三、“三道防线”公关

　　人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

　　1、情感防线---如何建立信任感？

　　①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③对“信任”有益的任何言行

　　2、逻辑防线---如何建立利益感？

　　①学会四问销售法 ②找出对方需求地图与商机点 ③用双赢谈判法突破对方逻辑防线

　　3、伦理防线---如何建立品德感？

　　①以诚立信 ②言行前后一致 ③及时兑现你的承诺

　　四、“四大问题”促成

　　1、四大问题：

　　问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

　　问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

　　2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

　　五、“五面镜子”返照

　　1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势

　　3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

　　【5】有效管控经销商的五大系统

　　一、经销商有效管理五大系统：

　　①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估

　　二、经销商的培训与辅导

　　1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

　　3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

　　三、激励经销商的积极性

　　1、明白经销商跟定你的三条件：

　　①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

　　2、经销商积极性激励的六个策略

　　3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

　　四、用协调法处理棘手的老问题

　　1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理

　　3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

　　5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

　　五、做好经销商的动态评估

　　1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人

　　3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况

　　5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

　　六、如何优化你的区域市场？

　　1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

　　3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

　　【6】帮助经销商提升终端销量

　　一、帮助代理商拓展分销网络

　　①加盟商连锁店的招商活动策划 ②零售网点拓展常用的244品牌组合策略

　　③在区域市场树立好“样板市场样板店”的号召力

　　二、一定要了解不同经销商的赢利模式

　　①赢利模式销售方式+组织构成+持续创新 ②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

　　三、大客户/团购开发与管理策略：

　　1、大客户开发六部曲 2、“内部军师”法搞定客户决策链

　　3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”