训练背景：如何知道一个人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客户心理，是进阶销售中比较复杂的问题。

  个人购买心理大揭秘：

  个人心理：AIDMAS客户心路历程

  探知方法：问在个体客户销售中的妙用

  企业采购心理大揭秘：

  关键人的参与流程

  关键人的不同兴趣

  探知方法：教练技术（教练的标准\教练的途径）

  案例：李总的故事

  第二章：营销策划—炒热市场，引爆销售

  训练背景：有的人拔剑四顾心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面临区域或行业大市场，有没有立竿见影的销售方法？

  合理分配时间－自我管理;

  筛选激励成员－组建团队；

  开发潜在客户－锁定市场；

  申请内外资源－粮草先行；

  整合营销传播－营造拉力；

  实施会议营销－营造推力；

  开展业务公关－个个击破；

  精细服务跟进－培养忠诚；

  讨论：如何把区域市场真正“炒热”？

  案例：张经理立竿见影开拓区域市场，整章都将以此案例为中心展开。

  第三章：个个击破—面对高层，见招拆招

  训练背景：会见高层、了解不同层面人的需求、撰写复杂方案、谈判都需要专业水准，但这并不是一件容易的事——尤其是面对高层。

  拜访高层：高级、高层沟通策略

  把准需求：不同层面的不同需求

  方案呈现：解决方案撰写与呈现

  项目谈判：复杂项目的总体谈判

  帐款回收：应收帐款回收

  演练:拜访董事长/总经理

  讨论:如何追讨逾期帐款？

  第四章：个个击破—面对组织、擒贼擒王

  训练背景：大客户销售中如何“擒贼擒王”？如何搞定财务？如何搞定技术？如何搞定使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！

  部门：筛选企业关键部门

  个人：确定五类关键人物

  关系：绘制企业内决策链

  突破：发展教练逐层公关

  长期：洞析个人沟通风格（性格）

  短期：把握个人职业状态

  制衡：消除异己发展教练

  监控：黄牌警告提前提醒

  把握：每周评估决算胜局

  行动：立即改善助力成功

  第五章：关系管理—面对群客，漏斗管理

  训练背景：客户管理中，为什么有的人“日理万机”,却事倍功半？对于新中老三类客户,我们应该如何分配时间和其它相关资源？

  原理：多客户漏斗原理

  行动：差异化跟进方案

  大客户——面访维系策略

  中客户——电访维系策略

  小客户——短信邮件策略

  症状：漏斗病态之解析

  策略：强势跟进的十大策略

  总结：大客户战略营销的系统方法论