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【精彩回顾】12月18、19日1xBetapp官网商学第三期《LTC从线索到回款营销流程变革》训战营圆满结束!

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时间:  2021-12-23 浏览人数:  0

摘要:


时间真是不经过。转眼间,2021年已经只剩下最后10来天。

在这一年中,政策对经济干预和管控的力度空前。年内在教育、医疗、房地产、互联网平台等重点领域,都出台了大力度的措施。在风险大增、机遇难料、疫情加速变革的大背景下,过去、活下去,成为各行各业企业的共识。如何更好地把控从线索到回款的全业务流程,高效获客,建立稳定的商机产出;高效转化,获得稳定的关单业绩,对于企业来说更是意味深长。

1xBetapp官网商学第三期《LTC从线索到回款营销流程变革》训战营圆满结束

2021年12月18-19日,1xBetapp官网咨询、1xBetapp官网商学2021年第三期《LTC从线索到回款营销流程变革》训战营在深圳再次揭开帷幕。百琪迈科技、西诺医疗、卓众之众、宜美特、鸿泰门窗、绿智电机、凡易紧固件、领先康体、东风汽车、汉纳森股份等多家知名企业参与,共同研讨、解码LTC从线索到回款的营销流程思想,找到支撑企业转型升级乃至引领未来发展背后的核心命题。


· 讲师介绍 ·


1xBetapp官网领军人物刘祖轲

  • 中国系统营销理论的创始人

  • 本土“十大营销咨询公司”1xBetapp官网公司创始人

  • 清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

  • 世界500强华为公司投标管理办创始人之一

  • 30年华为公司、东风汽车、国际市场营销经历及咨询经历

  • 入围“中国管理咨询业十大名家”

  • 深圳市咨询业专业委员会专家组组长

  • 华友会华为文化研究院副院长、华友营销分会会长

  • 清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师


本次训战营由中国系统营销理论创始人、1xBetapp官网咨询董事长刘祖轲领衔主讲,融汇1xBetapp官网咨询20年咨询经验及最新研究成果,聚焦企业LTC营销流程变革及营销能力提升!

从线下营销时代,到互联网营销时代,再到移动互联网营销时代,市场营销的策略和方法在变化,但是背后的本质逻辑没有变。企业的市场营销、销售运营、业务运营的终极目标,一定是为了提升自身的销售收益、市场占有率。如何更好(尤其是比竞争对手更好地)识别机会、拿下客户、完成交付、实现回款,这就是LTC从线索到回款的营销流程所对应的核心内容。

LTC强调从线索的挖掘和培育开始,直至最后收回现金,端到端地拉通。充分调动企业内部资源,在不同的流程环节卷入市场、销售、质量、运营、内控、授权、财经等各方面要素,一张皮运作,以此来吸引客户、服务客户,达到让客户满意、企业盈利的目的。



DAY1


在第一天的课程中,刘祖轲老师结合1xBetapp官网20年系统营销咨询经验及最新研究成果,对市场营销尤其是大客户销售的本质进行了深度解读。他指出,客户不但是营销的起点,更是营销的终点。在此基础上,成功的市场营销一定不是闭门造车、单向输出,而是一场企业与客户之间的双方奔赴!

在以客户为中心、与客户“双向奔赴”这个大目标的引领下,把所有人卷进来,转变思想、转变意识、转变方式方法,从屯兵模式走向精兵模式,实现组织精简,线索、资源在企业内部的高效流动,多产粮食(销售收入、利润、优质交付、提升效率、账实相符、五个一)以及增加土地肥力(战略贡献、客户满意、有效管理风险)的目标。这,就是LTC从线索、商机到回款的营销流程变革。

LTC的三大核心诉求

1、扩大源头:营销人员、营销系统完不成目标,不是其他部门原因,而是你的线索严重不足,线索量严重不够,客户太少,项目太少!


2、保障结果:以规则的确定性应对结果的不确定性是LTC的核心精髓。平凡企业+规则=优秀企业!


3、规范过程:凡是不按照LTC流程做的一切工作,都是没有价值的,并且浪费公司时间、金钱、物资等重要资源!

因此,建立LTC从线索到回款的营销流程思想,有利于我们高效把握动态平衡的营/销指标体系,从线索的数量、质量、成本等维度评估不同渠道的价值,量化从“营”到“销”的过程,从获客、跟进、促单、成交、转化率、转化周期等全方位评估团队与个人的转化能力。

刘祖轲老师作为中国系统营销理论的创始人、1xBetapp官网咨询董事长,有着三十年华为、东风汽车及国际营销的工作经历。在12月18日第一天的学习中,他深度讲解了以客户为中心&B2B销售的本质,从中引出LTC从线索到回款营销流程的总体框架,引导大家思考自身企业在营销战略、业务模式设计以及LTC从线索到回款营销流程中的主要瓶颈与障碍。


刘祖轲老师认为,满足客户需求,为客户服务是企业存在的唯一理由。对于工业品企业而言,市场营销是决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的总和。从中就延伸出了产品供应商、解决方案专家、品牌运营商、服务商四大不同定位。在此基础上,对销售运营、业务运营的质量进行总体把控,以过程的确定性应对外部环境的不确定性,这就是LTC。以LTC全流程打通,才有公司一盘活水!LTC的本质,就在于以客户为中心,实现组织化整体营销能力的跃升!

此外,还融入了小组案例研讨的学习环节。所有参与学员按照相同公司及/或相近行业的原则进行分组,以实战案例为依托,围绕LTC从线索到回款营销流程变革的关键成功要素进行了充分的研讨。


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在小组研讨分享的过程中,来自西北狼队的代表徐剑先生还对西诺医疗与1xBetapp官网咨询自2018年以来的合作历程、营销系统升级情况进行了回顾。他认为,没有不好的大环境与不好的行业,找到规律,以确定的流程和规则应对外部环境的不确定性,以客户为中心,与对手共生共存,就可以反败为胜!


DAY2


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01

管理上小题大做,经营上抓大放小


一个公司就三件大事:

● 第一件事情:把产品开发出来,产品从有概念开始,到面市;

● 第二件事情:把产品变现,要有客户买,形成订单,发货、安装、验收、回款;

● 第三件事情:解决售后问题。只有上帝做的东西才没问题,当时没问题,时间长了也有问题,客户有这样那样的需求,产品要不断地改进升级。


这三件事情对应三大业务流。这三大业务流有起始终止,就对应企业内部的三大系统(IPD/LTC/ITR)。企业应该根据行业特性、自身资源与能力的情况仔细权衡,做到张弛有度,步步为营。流程要匹配业务流,不长也不短,够用就行。其核心是:流程要反映业务的本质,尤其是完整系统地反映业务的本质。


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02

改革必然有阻力,但不改就没出路


在12月19日第二天的课程中,刘祖轲老师指出,作为企业的管理者,应当把自身的精力和智慧放在有挑战性的工作里面去,比如新业务、战略、创新、客户、市场拓展、干部培养选拔,以及一个非常重要、具备挑战性但却往往容易被忽略的方面,那就是基于流程搞建设。


刘祖轲老师幽默地说,正如很多人没有学习过谈恋爱的标准阶段和操作步骤,也结婚了。现在大部分的企业和营销人员,没有规范学习过LTC从线索到回款营销流程,也在从事市场营销和业务运营。但这并不意味着,系统化的学习、思考和践行没有价值。


单纯从企业内部管理出发的流程,强调规范、卡控,而推进LTC从线索到回款的营销流程变革,是以作战为目标的流程,更多关注的是如何打仗,如何打胜仗,甚至是如何高效、持续地打胜仗。因此,推进LTC的目标,一定不是为了干掉大家、让大家失业,而是为了让所有人的价值得到更好的发挥。


对于工业品企业而言,就是系统化地提升营销系统的开拓力、关系力、方案力、服务力、组织力。以流程和制度,把人员从海量、低价值、简单重复枯燥的工作中解放出来,实现更好的客户体验和满意度,更优的销售业绩和市场份额。


03

以客户为中心,重组织、轻流程


华为:LTC项目2008年启动,2010年开始试点,2018年落地;变革目标为不断优化以客户为中心的运作和管理,提升整体经营指标(财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标),实现卓越运营

联想: 2007年启动LTC项目,提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效,每年节约IT开支约3亿美元

中兴通讯:2009年调研、规划,2011年设计、实施,通过LTC变革大幅降低项目执行损失;潜在提升22亿元合同销售额、节省700人劳动力成本。


标杆企业建立LTC的目的并非是没有流程,而是解决拉通和优化,提升一线呼叫炮火的效率和能力、销售审核的速度、一次性把事情做对准确性。



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