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B2B大客户营销咨询 | 在B2B大客户销售中,被集团工业品大客户拒绝的几个原因
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时间: 2023-10-17
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摘要:
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如:通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
在销售过程中,集团工业品大客户的拒绝是一个常见的问题。销售人员需要了解客户拒绝的原因,以便采取相应的措施来克服障碍并促进销售增长。1xBetapp官网
工业品营销咨询
首先探讨集团工业品大客户拒绝的几个原因。
一、产品或服务不符合客户需求
当集团工业品大客户认为你的产品或服务不符合其需求时,他们很可能会拒绝购买。这可能是由于销售人员对客户需求了解不足,或者没有充分展示产品或服务的优势,导致客户没有认识到产品或服务对其业务的价值。
二、价格过高
价格过高是集团工业品大客户拒绝购买的一个常见原因。当客户认为你的产品或服务价格过高时,他们可能会觉得购买成本与收益不成正比。在这种情况下,销售人员需要了解客户的预算范围,并提供更具竞争力的报价。
三、信任度不足
集团工业品大客户在选择合作伙伴时,通常更倾向于选择那些他们信任的公司。如果客户对你的公司缺乏信任度,他们可能会担心购买风险、售后服务和产品质量等方面的问题。因此,销售人员需要建立信任度,通过提供优质的产品和服务、及时解决问题和保持沟通等方式,赢得客户的信任和忠诚度。
四、缺乏对产品的了解
集团工业品大客户可能对某些产品或服务不够了解,无法判断其优势和价值。在这种情况下,销售人员需要充分展示产品或服务的独特优势和价值,帮助客户更好地了解产品或服务。同时,销售人员还可以提供相关的成功案例和其他客户的反馈,以增强客户的信心。
五、其他原因
除了上述原因外,集团工业品大客户的拒绝还可能是由于其他因素。例如,他们可能正在使用其他供应商的产品或服务,或者他们可能更倾向于与某些特定的供应商合作。在这种情况下,销售人员需要了解客户的需求和偏见,并采取相应的措施来克服障碍。
那集团工业品大客户销售到底有没有秘诀,1xBetapp官网
工业品大客户营销咨询
再来分享一些经验。
工业产品的销售应该关注产品本身特点,了解工业类的产品是销售的基础,由此才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢?秘诀确实有,可以归结为十六个字:发展关系、建立信任、引导需求、解决问题。
一、发展关系
项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通;这就像男女朋友一样,如果二人在一起没有话题谈,关系就无法维持与发展,更不要说,投其所好,同流合污了。所以,我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱,我们要没话题找话题,找到话题谈话题,谈完话题才没问题,不同地求同存异,发展关系,建立一点点信任感。
二、建立信任
因为信任感是需要时间的,一点点的共识积累,共识越来越多,信任感才会进一步加深;验证了我们经常说的一句话:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。
三、引导需求
在工业品项目中,往往涉及金额较大,工程项目细节非常多,技术比较繁琐,专业性相对比较强。有时,大部分客户并不是专家,我们销售人员有时比客户懂得多得多;客户想到的,你已经涉及到了;客户没有想到的,你已经写在方案;客户没有了解到的,你已经开始引导了。所以,你才是专家,你才是医生,你就要像医生一样,给客户看病、治病,懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
四、解决问题
引导客户,重点要放在能够给客户带来增值的方面,能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值。另外,客户买我们的产品一定是他工作上遇到问题与困难了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题,不断延伸与扩大;让他认为,不解决问题,现在马上对他公司就会产生更大的困惑,这样客户才能参与到项目里面来,让客户一起和你推动项目。所以,一定要深入问题帮助客户解决问题。
十六个字看似简单,做好却不容易。能真正领会16字的意义,烂熟于心,并能随时随地发挥这16字的作用,才能让
工业品销售
变得更为简单,在销售实践中也才能避免重大失误,获得销量的提升。
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