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销售团队建设咨询:打造优秀销售团队,有效机制不可少

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时间:  2022-08-15 浏览人数:  0

摘要:
  在许多中小企业成立之初,由于企业小、人员少,很多是凭借着老板的魅力,哥们的义气、还有一帮人对未来的激情而组合在一起。时间一长团队就会失去活力,一部分优秀的人得不到进一步的提升而变的普通,一部分普通的人没有了激情而变的平庸。随着企业骤步的发展壮大,此时如果再不进行机制的提升,建立有效的人才机制,团队的发展就会受到限制。甚至严重的开始影响了企业的正常发展。而部分老板却还意识不到是自己的机制出了问题,一味的责怪自己的人才不能与时俱进、没有发展的头脑,或是抱怨自己的人才平庸,最后就会使优秀的人员丧失了信心而留失,平庸的人员得到不提升而更加平庸。那么怎么建立一个高效的机制呢,什么机制才能算做是有效的团队的机制呢?
  
  1、先对事后对人,明确责任,事事有人负责。
  
  人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
  
  2、以结果为导向,量化管理。
  
  销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
  
  3、销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。
  
  对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
  
  4、对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。
  
  往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
  
  5、以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。
  
  解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,
  
  6、对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。
  
  快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。
  
  7、每月安排全国性主题终端营销活动。
  
  主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
  
  8、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。
  
  打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

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