顺丰开了一个“嘿客”社区店，网络传言，此举让马云睡不好。这个玩笑是真的吗？

　　先说一个较久之前流传的故事：某男与某女恋爱，异地恋，每一周男的都给女的寄送礼物，过了一年之后，男的来探望女的，发现这女的和送快递这哥们好上了。

　　不想泡妞的快递不是好男友。

　　近水楼台似乎有先得月之便。

　　互联网电商三流分合中孕育的机会

　　互联网电商的出现，打破了面对面的交易方式，让效用流（产品，即消费者要购买的核心利益），物流和支付流在技术手段上可以完全分离，如下图所示。

　　正是由于这种分离，在大范围多频次的市场培育后形成了巨大的购买市场，而通过集成形成的规模，也造就了三个行业：产品平台商，支付商，快递商。

　　产品平台商（提供效用流的平台）：各类电商网站，如马云的淘宝、天猫。

　　支付商：如支付宝，微信支付以及各类含支付应用类APP等。

　　物流商：各类快递公司，如本文中的顺丰。

　　因为争夺的是最终消费者的腰包，电子商务发展到今天，三大流的巨头们在完成了各自领地的圈地并巩固地位后，便实行了对剩余两流的横向整合，使得三流重新走向融合，作为物流商的杰出代表，顺丰也获得了这个机会。

　　顺丰开店是战略必然

　　首先、顺丰若仅作为物流商，经营价值质量不高。因为只搞物流，顺丰的营收只能靠快递的规模，只经营快递，其客单价也较低，无法获得进一步的发展，要获得更有价值的经营，就必须“跨界”。

　　其次、移动互联网的出现，使得支付流平台商异军突起，对顺丰形成了极大威胁。在互联网电商的三流经营主体中，顺丰本是最靠近消费者的。在互联网电商中，人货的异地交易是交易的主流，而异地最终交易主要靠快递实现。但是移动互联网的出现，打破了这一格局，以微信为代表（但不仅仅限于微信，未来的移动支付平台会更多）的掌上支付商随着其它运用嵌进了消费者更多的时间里，更深层次的介入了消费者的生活，形成了密布的触点，可让消费者随时进行购买。如此情况下，嘿客开店是物流商对三流进行整合、形成消费者“黏性”、应对支付商侧面超车必须应对的战役。

　　再次、优化盈利方式设计，是顺丰应对电商向三线及以下城市规模扩散的必然之举。三线及以下城市将成为电商的下一个爆发式规模增长点，而在三线城市与广大农村地区，目前具有成本优势的三通一达渗透得更深。顺丰若要保持其快速速递的核心优势，就得面对极大的成本挑战。应对之路就在于重构盈利方式，把快递当做低盈利甚至是“免费”产品，把产品卖给消费者，形成新的盈利方式，才能渗透到乡镇，实现对市场的最大化开发。

　　第四、抢在产品平台商之前实施O2O战略，是超越京东的必然之举。在京东本身构建了高效物流体系，又打通了腾讯微信的支付环节，京东俨然成了最凶猛的野兽，顺丰要赢得和京东的竞争，必须更进一步，开设线下实体店，导入O2O，方能赢得先机。

　　顺丰成功的关键要素

　　顺丰要想成功，必须做好以下四件事。

　　首先，解决产品（流）短板。移动互联网的出现，020成为广受追捧的形式，顺丰引入020，采用社区店+网络平台的方式，提供高价值的产品组合，成为产品平台商，弥补短板，打通线下消费，完成消费者导流，是顺丰成功的首要核心要素。

　　其次，优化下单体验。包含优化社区店产品的展示，社区店内与消费者的互动，产品的试用模拟，产品效果的可视化呈现和感知呈现，甚至是消费者参与部分定制，消费者APP的下载和使用等环节，促成消费者下单。

　　第三，完善支付系统，形成闭环。顺丰必须建立闭环的消费支付系统，一方面为消费者提供支付便利，另一方面可以实现消费会员管理，且唯有如此才能避免重蹈携程式非闭环平台之覆辙。

　　第四，优化供应链管理：借鉴京东，各地配仓，梳理消费数据，实现精准预测和销售。只有实现各地建仓，才能优化消费者购物体验，实现更快速的速递，同时节约快递成本，只是对顺丰来说，需要建立消费者消费需求数据库并进行高效管理。

　　顺丰挑战了谁

　　关键的问题是，顺丰要卖什么产品，是自己卖还是打造平台、引入其它商家入驻，将决定着竞争对手和竞争形势。

　　开放平台与否是管理问题，涉及到引入平台商入驻的难度，进度、规模，对入驻商的管理难度等。在产品过剩时代，引入商家不是难事，有京东和阿里的管理在先，一流管理的顺丰应当可期。

　　1、 经营小日货

　　若是经营小日用百货，快速消费品，如饮料、牙膏等产品，那么顺丰的对手是社区便利店。一如在广深地区，顺丰将可能对垒美宜佳等社区便利连锁店店，对这一类店，顺丰优势不大，因为这类便利店有着更高的灵活性、专注、客情以及店主的经营韧性。

　　2、经营时限性、试用性产品

　　经营时限性、试用性的产品，如服装、生鲜，家电等，通过产品的临场试用或高逼真模拟试用，通过可视化的产品呈现，顺丰将对超市、专卖店以及京东，淘宝等形成强有力的挑战。

　　3、经营标准化产品

　　若顺丰经营标准化的产品，发挥其物流优势，经营标准化的产品，如服装，书籍等。京东将成为顺丰的最大竞争对手，天猫次之，因为天猫店的核心竞争优势并非物流，换言之，天猫的消费者并不是冲着物流去的，何况，顺丰不至于停止给天猫提供物流。

　　4、经营非标准化产品

　　如果顺丰经营非标准化产品，顺丰将挑战淘宝。但淘宝有淘宝的规则，在很大程度上，淘宝依旧是目前最具活力的电商平台，因为在电商普及化、大众化的今天，淘宝满足了“大众消费者购买小众产品”的核心需求，相比而言，京东满足的是“大众消费者购买大众产品”的需求，从这个角度看，挑战淘宝是难度最大的，因为消费者在淘宝上可以“发现价值”，因此具有很高的归属性。

　　5、成为生活服务平台

　　实施品类管理（沃尔玛式），以各种畅销产品为进门砖，实现产品的快消化，增加消费者的购买频次，加强与消费者的互动，实现对消费者生活的深度介入，建立与消费者的强关联，并以此为契机，把消费者的其它生活性支出包含进来，如税费，电费等，可以成为消费者最信赖的管家，可以构筑较高的壁垒。

　　由于社区便利店、超市这一类店很分散，同时顺丰在挑战他们时，这种挑战的主体不对等，尽管这种挑战可能在广度上和深度上存在，但却不是对标性挑战。

　　所以，从以上综合来看，顺丰要么独树一帜，要么最大程度上挑战了京东。

　　顺丰胜算几何

　　在短期内，顺丰的步伐肯定不会太快，顺丰成败与否，还是看顺丰到底卖什么？如果不介入消费者的生活，顺丰将同京东、天猫短兵相接，京东自有快物流，微信的黏性都成为顺丰的极大障碍，同时，不要忘了，马云那一出不知道会不会演的菜鸟戏，如果马云也搅进物流，顺丰的胜算有，但不大。

　　最终决定生死胜败的还是消费者，消费者一般只会为亲近的、便利的和独有的东西掏钱。