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我们作为销售员，经常遇到拜访了客户之后，发东西过来让我们报价，但是很多小公司，非常认可我们的质量，说质量固然重要但是价格太高了，说XX公司的产品质量跟你们的一样才多少钱。这个时候我们该如何化解呢？采用什么样的话术？

先来看看很多销售常用的应对方式：

1：“先生，您好”我们是大厂，质量好，虽然跟XX公司的产品外表看起来差不多，但里面的材质是不一样的。

2：“先生，您好”是贵了一点，但整体算下来我们是价格是非常实惠的，我们的产品的价格是包括整体安装后的费.用，不会更另外收.费，而其它公司很多安装过程中还会涉及其它杂项的收.费。

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3：“先生，您好”这是公司规定的价格，我们没办法改变，我看能不能给你申请的其它实用的赠品吧。

以上的话术都是有点问题的，分析一下，1：虽然说明我们的产品质量好，所以价.格高，但具体好在那里呢？如果你都不清楚怎么说服客户？

第2、3种表明自己产品贵了，那不就有点宰客的意思吗，客户听了肯定不舒服，容易惹恼客户，没什么说服力。

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当客户说价.格高的时候，不要和客户争辩，态度谦逊点，先真诚赞美客户，争取获得好感和认同，再把话题往我们产品上引。

可以站在客户的角度分析一下

所有的砍价，都是我们和客户没有人情，他不信任我们。这个你怪不得客户，因为我们自己也是这样。比如，你去逛街，进门店跟卖家聊，上来指这条裤子多少钱？280，你第一反应什么？贵了，对吧，为什么第一反应贵了？因为没有信任度，所以你喊它贵了，都想要便宜点。如果这是你兄弟姐妹开的，只要价钱觉得合理，你说它贵吗？所以，你要花点时间给人做做人情，这是第一个要说的。

第二个要说的是利.益驱动，利.益驱动到底是什么？

利.益驱动是指在利.益交换基础上挖掘或创造客户需求。这点非常做人情一样都非常重要。

在这里我告诉大家一个绝密的利.益驱动公式，这个大家以后去套用。

利.益驱动＝品.牌+质量+未来预期（也就是未来预期客户的.利益）+价.格+付.款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

我们提出解决方案，要满足客户主要需求。为什么要说这个利.益驱动呢，因为这个很多销售自己都不清楚，更别说客户了。所以很多商.家就钻这个空子。

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可以参考一下这种方式：

放低姿态，适当赞美，顺势引导顾客。

“先生，您好”，您能看上我们的产品，说明你眼光非常高，非常有品味的一个人。我们的产品主要特色是……”，这时带客户去看实物，亲自体验一下。客户还说价.格高，我们可以用利.益驱动这样跟客户做解释，我们的售后服务是什么服务？我们的材料是什么材料？我们款式设计是怎么设计的？我们的交货时间是怎么确保？多讲故.事啦，通过一个个生动有趣的故事，把公司的优势说出来。客户谈价.格的时候，我们就谈这些，用这些东西来打动客户的心。

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如果和客户交流过程中发现客户很注重质量，我们可以拿几种外表看上去一样的产品，但内在是有区别的，告诉客户怎么区分好坏，各有什么效果，拿实物证明。告诉客户我们价格高是因为质量好，我们一直用最好的材料。最后告诉客户已经有很多客户成交了，拿出成交的收.据，价.格也让客户看看，这样容易让客户放低怕上当受骗的防备心。

这里有两需要注意，1、我们自己要对公司销售的产品要非常熟悉，对竞品的产品也要比较了解，知道之间对比的优劣势。这样不仅能让我们表现的更专业，也更容易说服客户。2、每个客户的痛点（需求）都不尽相同，需要我们交流沟通是多引导。抓住客户的痛点（需求），再采用相对应的话术，成交的机率会大增。

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如果客户还咬住我们的价.格，这说明，我们的话术还不行，没有说服客户，没有抓到客户的痛点（需求）。因为公司肯定有成交的客户吧，他们不抱怨价.格贵了吗？那为什么还能成交呢，肯定是销售时找到了他们的痛点（需求）。

如果这个世界上大家都是买便宜的东西，都盯着价.格，别的不看，那老板干嘛还请销售啊，大家把价.格一晒就行了，谁的价.格低，行业老大，谁就是世界首.富，显然，销售不是这样做的。

价.格只是其中一个重要的因素，还有付.款方式，还有品牌，还有技术难度的满足，所以，我觉得应该用利.益驱动的公式来衡量客户。看看哪些是你的精准客户，哪些不是。

如果有的客户就在乎价.格，这类客户肯定不是我们的精准客户，小门小户的客户可以放弃，因为他们的实力有限，小厂、小公司对于价.格实在太敏感，就是为了买便.宜货，跟我们大厂不匹配哦，这类客户不够精准，所以你也不用抱怨，不是每一个客户都能成交的哦，找到精准的客户什么都好说。