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　　（以下案例由好孩子公司员工、好孩子、小龙哈彼专卖店长、导购提供，主人公“我”指案例提供者）

　　第一部分成功案例：

　　一、相信直觉

　　1、我销售过女装。一个深秋的中午，一位女士从扶梯上来，发现她没穿外套，没拿包。她走过第一个专柜，店员没在意她；第二个柜台的营业员也没和她打招呼；我是第三个专柜，看到她过来，我立即热情地给她介绍。她决定要购买2件外套后拨通电话叫来一位男士买单。我暗自庆幸自己猜得不错，她是坐车来的，男士估计是她司机。（北京燕莎商场好孩子专柜提供）

　　2、06年10月的一个早晨，我在做清洁，来了一位60多岁穿着考究的大妈。我当时想，她估计会给孙辈买东西。于是，热心招呼她坐下，边打扫卫生边和她聊天。原来她孙子快出生拉。她要提前做准备。我把童床图片拿给她看，给她倒热水，还介绍了童装、用品。半个月后，她购买了一辆推车、床、衣服、用品，有3500多元。此后，大妈还经常光顾来看看我们的新品。（乌鲁木齐王府井好孩子专柜店长提供）

　　二、只要我的服务态度好

　　1、早起的鸟儿有虫吃：我上班总喜欢早到。一天早晨做店务时，一位男士进来后，一声不吭，随意翻动着衣服。我觉得他不会购买，但职业习惯告诉我不能放过一个顾客，边笑着问：“给多大小孩选，男孩还是女孩？”“一岁半，男孩！”男士边说边拿起一件套头衫说：“领口小，能穿上去吗？“能！”我把衣服套到自己脖子上，客户决定购买。我又给他推荐一款价格118元的裤子，他嫌贵，交完套头衫的钱就走。我对着他的背影说：“欢迎下次光临！”结果，10分钟后，他又转回来购买了那款裤子。（乌鲁木齐百盛好孩子专柜店长提供）

　　2、耐心讲解：07年4月，我家小龙哈彼专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗？我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找老板讲价。老板最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。（石家庄小龙哈彼店店长提供）

　　3、宁可弄错千个，不可放过一个：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来我们的柜台买T恤。我给她推荐了98元的，她嫌贵。我改推荐68元的，还推销了38元特价裤子。这样我的销售额比原来还多。（包头王府井小龙哈彼专柜店员提供）

　　4、替客户垫钱：一位客户购买一件348元的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗？信任！我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。（长春巴黎春天小龙哈彼专卖店店员提供）

　　5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在她立场上想问题让她很感动。随后，我建议她购买其他实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。（山西太原东方红小龙哈彼专卖店店主提供）

　　6、不轻视民工：我销售小灵通时，附近民工常来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带来了他们的工头。工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。（天津百货大楼小龙哈彼专柜店员提供）

　　7、爱岗敬业，偶然得大单：我很重视上岗的每一分钟，尽量让自己呆在柜台。那是在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我耐心讲解羽绒服的优缺点，回答了他们好多问题，最后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的。第二天，楼层经理当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。（由沈阳小龙哈彼专卖店店员提供）

　　8、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。约10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。（天津塘沽小龙哈彼专卖店提供）

　　三、决胜付款前的一秒钟

　　1、一次，客户购买了羽绒服要走时，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能穿好孩子衣服，那该多好，不就更是“好孩子”吗？结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较易成交。因为，她已认同了我和好孩子童装。（北京东单好孩子专卖店店长提供）

　　2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套。这样，我收银时就多收了180多元。（青岛佳世客好孩子专卖店店员提供）

　　四、和陈列、连带销售有关

　　1、销售两套衣服：经过好孩子公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。（北京秀水街小龙哈彼导购提供）

　　2、裙子畅销：有一款裙子，挂在那里一直无人问津。公司人员指导我把它和一件风衣搭配，搭配后感觉很好。当天风衣和裙子一下卖出两套，我想以后还多注意这方面的搭配。（由济南嘉华好孩子专卖店店长提供）

　　五、运用基本技巧

　　1、试穿衣服：我销售童装时，总建议儿童试穿。一个下午，一位穿着时髦的妈妈领着儿子到我们店购买衣服，感觉她没看上我们的衣服，正准备走时，我建议她给孩子穿上试试，穿上后她马上感觉不一样（其实新衣服穿在谁身上都会有新感觉）。在试穿了4套衣服后，顾客购买了其中的3套。（石家庄北国商城小龙哈彼专柜店员提供）

　　2、多与小孩沟通：一个雨天的上午，来了一家三口，小女孩约三岁，看样子他们是逛街遇上了雨。妈妈看衣服时，我就哄着小孩，让她玩木马。妈妈选了一款裙子给孩子试穿后，爸爸说有点大。于是，妈妈继续挑选，我就继续哄小孩玩，同时不失时机地给她做介绍和搭配，最后妈妈还是购买了那款裙子。几天后，她又购买了5件衣服：2条裤子、一件T恤、一件红外套和一顶迷彩帽。她说女儿很喜欢到我的店面。（乌鲁木齐医学院校龙哈彼专卖店店主提供）

　　3、用品试用装的妙用：晋城小龙哈彼专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀！其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

　　4、开展电子商务：我是烟台小龙哈彼专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网上销售小龙哈彼童装。目前，回头客已有10多位。

　　六、促销促销，促就销

　　1、“19元起”：河北好孩子分公司在07年年初做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售；事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额达65000元。

　　2、40元特价衣：一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张。付款后，这位女士觉得我店衣服物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。（由威海小龙哈彼专卖店店主提供）

　　3、小瓶矿泉水：乌鲁木齐夏天很热，我每天特意买一些小瓶矿泉水放在店里。每进来一位顾客，我都会奉上一瓶。大部分客户都能接受我的热情，其中一部分客户总会和我达成交易。（乌鲁木齐医学院校龙哈彼专卖店店主提供）

　　第二部分失败案例

　　1、和客户距离太近：有一天快下班时，进来一位女士，我走过去做介绍。还没等走到她身边，“别离我太近，好像对我的包有企图似的！”她半开玩笑、半认真地说。我当时就愣了！客户走后，我才想到，离客户太近会给客户一定压力，更何况我是男士。（乌鲁木齐小商品外贸基地小龙哈彼店长提供）

　　2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。（由天津滨江商场小龙哈彼专柜导购提供）

　　3、没算清利润：我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。（由天津凯旋门商场小龙哈彼专柜导购提供）

　　4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币！出去追时，已找不见那位顾客。（天津大港小龙哈彼专卖店提供）

　　5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。