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　　一家中国企业与印度尼西亚结缘，这似乎是个令人难以理解的话题。但这样的故事恰恰就发生在康佳。说起康佳与印尼结缘的故事，李东飞这位高大帅气的西北汉子眼中满怀柔情。印度尼西亚雅加达当地时间10月21日，他向记者讲述了康佳与印尼的奇妙缘分：早在康佳1980年成立时，就有好几名在20世纪70年代从印尼归国的华侨加入了康佳，从那时起，康佳就和印尼结缘了，到目前为止，康佳仍然有十多名作为印尼归侨的员工，他们兢兢业业在康佳工作三十年。
　　李东飞是印尼康佳电子有限公司总经理，他说，今年预计康佳集团将在印尼市场实现4万台液晶电视的销量，6万台的手机、数字机顶盒、LED视讯、LED照明等多元产品的销量。
　　“试水”印尼初战告捷
　　康佳是最早“试水”印尼市场的深圳企业之一。算算时间，康佳集团“敲开”印尼市场大门已有16年时间。1996年，康佳刚开始“走出去”就选择了印尼做“试点”，那一年，康佳通过新加坡向印尼出口了第一批彩色电视机，随着业务迅速扩大，康佳计划在印度尼西亚投资超1000万美元，将印尼建设成为康佳面向东南亚、澳大利亚的生产和出口基地，并扩大公司在印尼的市场占有率。
　　“试水”印尼初战告捷，但1998年印尼暴乱事件，使印尼经济飞速下滑，康佳的投资项目也被迫停止。但康佳与印度尼西亚的情缘并没有终止。1999年开始，随着局势稳定，康佳重新梳理思路，重组相关业务，通过改造印尼当地合作伙伴的生产线，实现彩电产品的当地生产，随后成立了印尼康佳贸易有限公司，从而实现了生产、销售、服务等各环节的贯通。

　　“代理商模式”尝苦果
　　深圳企业在征战海外市场时难免“水土不服”，康佳也不例外。李东飞介绍，2002年，康佳通过“代理商模式”在印度尼西亚迅速拓展，之后获得了巨大成功，但随着竞争加剧，康佳品尝到了“代理商模式”的弊端与苦果。
　　2002年，随着康佳海外战略调整，印尼康佳贸易公司将销售环节指定给三家代理商，印尼康佳贸易公司只负责进口、生产和售后服务等各个环节，经过该阶段的调整，到2004年，康佳取得了在印尼产销“康佳牌”19万台电视、8万台其他电器产品的成绩，实现了业绩的迅猛增长。同时，因为欧盟对华彩电征收倾销税，康佳开始在印尼工厂组装制造彩电向欧盟出口，到2006年，年出口约20万台彩色电视机。但随着竞争加剧，代理商模式的弊端逐步显现，2008年开始康佳品牌在印尼的运营开始遇到了困难。
　　2009年开始，通过更换代理等操作，康佳彩电产品重新回到了竞争更加激烈的印尼市场。2011年1月份，为了增强竞争力和实践海外本土化战略，康佳集团重新成立了印尼康佳电器有限公司，开始努力为该公司海外业务闯出一条坚实的本土化之路。
　　李东飞坦言，在印尼，康佳一直期待能实现本土化，也一直在进行本土化试点，尽管交了许多学费，但印尼市场目前已经成为康佳集团进行本土化试点、海外人才培养的基地。据透露，随着康佳彩电业务的推进，康佳集团多元化业务开始在印尼市场攻城拔寨，手机、数字机顶盒、LED视讯、LED照明等产品都开始在印尼落地生根。

　　借助本土“合作共赢”
　　谈起电视这一家用电器在印尼市场的拓展，李东飞坦言“并不容易”。印尼市场是一个充分竞争的市场，目前电视已经成为竞争最激烈的家用电器产品，各种电视品牌超过13家，包括日本（夏普、索尼、松下、东芝）、韩国（三星、LG）、中国（康佳、创维、TCL、长虹和海尔）和众多当地的品牌都在印尼市场上“较劲”。李东飞谈到，在中国东盟自由贸易区内，超过85%的中国商品进入印尼市场都有大幅度的关税优惠，但电视仍然被征收较高的关税和其他税费，并设置了很多的非关税贸易壁垒。
　　怎么办？康佳选择了“合作共赢”的策略。2011年，在控股和控制业务主导权的前提下，康佳寻求到印尼当地合作伙伴并成立了印尼康佳电器有限公司，借助合作伙伴的工厂和保税仓库，优化供应链提升了供应速度，并降低了产品成本。
　　“在印尼市场，目前我们与日韩品牌比还不在一个等级。”李东飞思考最多的是康佳在印尼的品牌建设。“在印尼我们进了两家家电连锁卖场，做品牌建设，投入很大，业绩却不如传统的店面，每个月基本都在亏钱。”李东飞坦言，究其原因，高端卖场、家电连锁卖场是兵家必争之地，三星、LG等舍得在广告上砸钱，对于渠道会倾注很多资源来进行投入，而康佳等中国品牌还难以达到这样的高度。
　　在产品渠道上，李东飞根据印尼国情选择了传统市场的经销网络。据介绍，印尼是海外华人最多的国家，有超过1700万之巨，以来自广东和福建的移民为主。华人控制着印尼超过75%的家用电器批发和零售渠道，目前康佳在印尼传统市场的经销网络，超过95%都是当地华人所控制的经销渠道。谈起渠道建设的艰难，李东飞心有余悸：“利用传统渠道做，我们是一家一家地做，扛着电视机骑着摩托车一家一家小店去跑。”
　　“印尼有不同的客户群，进入印尼市场先要找好定位。”李东飞认为，印尼市场的机会，就在于有着不同的客户群，康佳目前已经找好了先从传统通道走的定位，在经营彩电的同时还积极拓展多元化产品市场。据介绍，相对于彩电产品，冰、洗、小家电产品在印尼的竞争并没有那么激烈，平均毛利率水平较高。李东飞坦言，尽管目前康佳在印尼市场推广营销等仍坚持以彩电为主业，但随着手机、数字机顶盒、LED视讯、LED照明等产品销售的较快推进，多元化产品对公司销售收入和毛利的贡献一度跑到彩电主业的前面。“这些都是可喜可贺的好消息。”李东飞对康佳印尼市场的成功充满期待。