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　　以招投标方式进行工程机械采购，已经成为当前工程机械市场的重要内容之一。工程机械代理商应该积极参加招投标，既能增加销售量，又可以扩大市场影响，还可以锻炼自己的队伍，提高团队士气。
　　招投标是代理商拓展行业客户的重要方式
　　当前，工程机械招投标已经是经常性的销售工作内容。招标业主方主要是两个方面：一是政府采购，包括：环境卫生、市容绿化、市政建设、公路养护等政府投资项目；二是大型企业的工程机械采购，包括：火电、冶金、有色、公路建设、铁路建设、水利建设、矿产开发等等，招标采购单位几乎涵盖了工程机械的所有客户类型。一些代理商认为：招投标工作繁琐，投入精力太大，有这些时间能多做很多散户业务。积极参加招投标，能够扩大在政府部门的影响，争取政府部门的关注与支持，招标业主都是大单位、大客户，这些大客户每年都有较大的工程机械采购，是代理商稳定的市场资源，这些大客户是工程机械的中高端客户，领导着工程机械使用的方向。做好招投标工作，能够强化与大客户的联系，既能扩大市场影响，又能掌握工程机械市场发展趋势，是稳定的利润来源之一。
　　招投标前必须认真了解招标业主的需求
　　代理商日常对招标业主的联系和了解是非常重要的，日常没有联系，需要投标时，“临时抱佛脚”是不能保证中标的。日常联系的主要对象是业主方的设备主管（设备科长、设备处长、物资部部长等），与这些设备主管建立良好的相互信任的关系是非常重要的，通过这些设备主管了解业主方的作业对象、施工环境、现有工程机械状况、对工程机械的技术要求等等。对每次采购招标，争取事前就能掌握招标信息，了解招标时间、技术要求、商务条件等，甚至能以自己代理产品技术参数做招标文件的技术要求，将会极大的提高中标概率。在招标前掌握了具体的招标要求，将使自己占据有利地位。如：公路养护单位招标采购单钢轮振动压路机，要求质量19T，作为国产品牌的代理商就无法参加投标，国产品牌没有19T的振动压路机，而是18T、20T，招标前掌握到这些信息，应该清楚招标业主方看重外资品牌，代理商以国产品牌投标只能是“陪太子读书”。在投标前，应该制定自己的投标策略，例如，招标业主这次投标后，还将有招标项目，为了今后的长期交往，这次投标的策略“积极参加，争取低价中标，努力争取下次投标的有利地位”；招标业主方现在正在使用的不是自己的代理品牌产品，而且对竞争对手的服务有意见，这次投标中，自己的投标策略“重点在服务”，服务承诺、服务及时性、服务的优惠条件等必须重点介绍。
　　认真仔细做好投标书
　　在招投标工作中，购买标书后，应该认真阅读标书，详细掌握具体的招标要求，特别是技术要求、商务条件、资格证明文件、售后服务要求等，要反复研究。代理商应该要求相应的制造商给予积极配合，协助做好标书。由于投标书是为评标人看的，评标人一般都是5人以上，这么多专家评阅投标书，标书中的任何问题都能看出，投标文件切忌出现低级错误，如盖章和签字是否齐全、页码顺序是否有错、资格证明文件是否齐全等，因此而被扣分甚至废标实在冤枉。另外，自己不能响应的技术或商务条件应该给予说明，说明不能响应的理由和依据。在制作投标书时，如何报价是非常关键的，如果能够及时了解到参加投标的竞争对手，认真分析预计竞争对手的报价，以此做出自己的针对性报价，将会提高中标的可能性。招投标的报价，切忌报价过高，国内工程机械产品同质化严重，虽然每次招标方都说明“不能保证低价中标”，但实际上投标价格绝对是能否中标的重要因素。
　　投标过程中必须注意的事项
　　尽可能了解参加投标的竞争对手情况，了解的信息越多，越有利于自己采取措施。知己知彼、百战不殆，不了解自己和谁竞争，不清楚对手的产品特点和报价习惯，不知道对手的投标策略，是不可能打胜仗的。
　　努力应对现场答疑。在投标现场，往往会有招标方要求现场答疑，评标方对投标产品有疑问，要求投标方现场解释或说明。这种时候经常会有意外问题提出，投标方应该迅速答出。这就要求参加投标的人对投标产品清楚，如遇到不了解的问题，立即联系相应的制造商给予解释。这种解释和说明应该实事求是，模糊应对只会造成不良影响，答疑时间不够可以请求增加时间，一定要说清楚、解释明白。通过答疑，尽可能使每个评委对自己投标产品了解全面，争取评委给予好的评价。
　　安排好评标考察工作。大型招投标在评标时先选出2－3家入围投标方，招标方对这些投标产品制造企业进行实地考察，进一步详细了解产品制造的保证条件。代理商投标时，应该与制造商协调，安排好招标方的评标考察，包括时间安排、投标产品技术介绍、质量控制介绍、制造商高层会见等等，使招标方对投标产品有良好的印象。
　　充分利用定标前的机会。开标后到正式定标前，是评标、答疑和考察阶段。这个阶段往往是非常重要的关键阶段，不要以为开标了，竞争对手的价格都知道了，答疑也做的不错，就等着“中标通知书”了。这段时间很可能出现意外事件，甚至“煮熟的鸭子飞走了”。这时候应该动用一切关系做工作，探听内部消息。一旦发现与自己不利的消息，及时采取措施极力争取，是否能够力挽狂澜，完全在于自己的努力。国内产品同质化增加了招投标的变数，积极的努力争取是非常重要的，不到最后决不放弃。
　　招标结束后的总结。招标结束后的总结非常重要，具体投标负责人应向公司领导提出投标工作报告，重大投标应该由公司领导组织专门的总结会议，是否中标这种总结工作都应进行。总结报告从招标业主的需求特点、标书制作、投标报价、制造商的支持、竞争对手情况等方面结合自己的工作认真总结，分别总结成功的经验和失败的教训，并提出以后改进提高的具体措施。
　　慎重应对招投标中的“猫腻”。不可否认，当前招投标中存在不规范的问题，甚至一些招标方只是在利用“招标”的名义。对于这种情况没必要纠缠不休，除非拿到确切的证据，通过媒体和行业的力量争取公开、公正、公平，否则，只能使自己处于被动地位。那些只靠感觉就到处“告状”者，将使自己退出这个行业的招标业务。