| 有效的客户关系管理和运营模式在房产项目营销中的重要性 |
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| 发布时间:2008-10-14 17:20:29 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 石 扬
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在房产项目开发过程中，尤其是项目的营销，不可避免地存在着客户关系，而随着房产市场的发展，大型开发企业的不断扩张，有效的客户关系管理和运营模式在房产项目开发和营销中越来越具有重要性。
首先，对客户关系管理的再认识。以往房产项目开发中，尤其是在项目营销阶段，主要是在目标客户群确立的基础上，进行针对性的项目推广和运作。无论是开发商还是营销部门，着眼点在于项目的销售，而对于售后阶段的关注度远远小于售前和售中阶段的重视程度，认识的基础在于房产特殊商品的属性上，其稀缺而引至的“一次性销售”，难以同普通商品一样重复销售，目标客户不会反复购买。
但随着房产市场成熟度的不断提高以及市场竞争的逐步加剧，越来越多的公司认识到品牌的重要性，而这就与客户关系的有效管理和运营有着密切关系。同时，市场上更是改变了房产商品一次营销的错误认识，更广泛的接受了房产商品尤其是住宅，重复营销的理念。反映到市场上，就是项目售前、售中和售后的全方位客户关系维护。其目的主要是减少项目营销成本，提高销售成效，并且有利于形成品牌认知感。而反映到企业中，一些港资开发商如新鸿基地产等，已先期学习国外的先进经验，建立起自身的客户关系管理系统；国内一些优秀开发商如万科等，也跟进建立有效的客户管理运营模式。从引入索尼服务理念，到创立万客会，再到打造企业的第五专业活动，以至目前学习美国帕尔迪公司先进成熟的客户管理体系等。目前，国内众多优秀开发企业都已逐步建立起自身的客户管理系统和模式，包括目前的城开集团，在建立城开会的基础上，正逐步深入，形成自己的成熟管理体系。而对于我所在的营销部门，客户关系体系的良好运营，也将能为日后营销工作带来更多无形和有形的益处；我们营销部门的良好运作也可以带给客户关系管理上的便捷和客户的满意度，最终达到双赢的效果。
其次，有效客户关系管理和运营模式对于房产开发项目的营销具有很高的重要性。
良好而有效的客户关系管理，可以为营销工作减少费用成本，并获得更高的回报。根据专业咨询机构的统计分析，通常争取一个新客户的成本是保住一个老客户所花费的8倍。同时一个企业只要比以往多留住5％的老客户，则利润可增加25％以上，而向一个新客户推销产品的成功率为15％，对一个老客户而言大概能达到50％。因此，通过客户关系管理的建立和完善，如城开会，可以为我们万源公司减少今后项目的推广费用，并且还能带来更实际有效的签约，也必然将对我们部门的营销工作顺利进行打下良好基础。
良好而有效的客户关系管理，还可以为品牌公司的品牌建立奠定深厚基础，同时也能形成较好的客户忠诚度，利于后期项目的推进。产品自身品质的高标准是一个方面，运行顺畅并有效的客户群关系管理同样也能塑造良好的客户忠诚度。万科的经验显示，其客户会的48％的老客户会推荐他人或是自己再购万科旗下的产品。当然，达到这步需要有一个培养过程。但是其不仅为公司的品牌培养出了具备较高忠诚度的客户，也对项目的销售工作带来了极大的便利条件。
客户关系管理，是房产项目营销工作之本。一个房产项目的开发，从项目立项规划设计伊始到销售完成进入物管阶段，取得成功的关键是正确区分客户，对目标客户进行针对性营销。项目的设计好坏，正确与否以及价格制定、产品规划等无不由客户群的选取和晒分所决定。围绕着客户所展开的工作，也决定了客户工作在房产项目营销中的重要性。而成熟完善的客户管理系统则可以为此提供极大的支持和帮助，甚至能够取得事半功倍的效果。因此，客户关系管理从这个角度讲，已经成为了项目营销工作的关键点。
房产市场的发展，决定了市场细分的必要性和重要性，有效客户关系管理和其良性运营将为未来的发展带来成功的基础和保证，尤其是在大型房产公司不断向全国战略化布局的背景下，更显得具有深远意义。
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