| 终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理 |
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| 发布时间:2008-10-14 17:00:13 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 朱广清
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近年来，国内摩托车市场最突出的两种现象一是城市禁摩托二农村赊销，赊销的蔓延已经影响到摩托车市场的正常发展，如何避免风险，如何进行赊销……本章节我们主要对赊销现象进行探讨，并针对赊销的施行和规范管理提出一些建议。
一、赊销探源
1、什么是赊销？
赊销在各行各业都存在，但在摩托车行业的发展却是近几年形成的。摩托车赊销产生原因不外乎有四种：⑴市场原因，随着中国禁摩城市的增加的摩托车市场由城市转向农村，品牌多空间缩小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各种促销手段拉动销售，进而打开赊销的“潘多拉”盒子。⑵厂商责任，摩托车由卖方市场变为买方市场，但厂家与商家营销水平却没有随之提高，尤其是网络的下沉，“夫妻店”的泛滥使摩托车销售无“营销”可言，为赊销的发展提供了适宜的土壤；⑶消费水平的限制，农村摩托市场“僧多粥少”，加之农民消费水平低，为赊销的出现提供了充足的借口；⑷赊销盛行后，逐渐扭转了用户的传统观念和消费习惯，为赊销的不可抑制留下隐患。
赊销是国内摩托车销售中的一种很普遍现象，它不同于汽车消费贷款（在放贷时有保险公司、担保公司、银行及销售公司共同承担风险，并有相关细致完善的契约和监督执行机构确保万无一失）。摩托车赊销仅仅局限于销售商与购车人之间的协议，有时只是经过简单的程序（没有担保人，更有甚者只是口头协议），没有正规部门机构的监督执行完全靠购车人自身忠诚度作为保证，可赊销履行的时间却很长，基本上为1--2年（笔者在市场中了解到目前最长的竟达到三年时间）。
2、赊销对市场的影响。
目前，摩托车赊销包括两种形式：一是铺货，即代理商先行为经销商提供一部分摩托车，经销商采取分期或延期付款的方式进行合作；二是针对消费者的欠帐，顾客购买摩托车不现场支付车款或支付部分车款，约定具体的还款日期后分期还款或到期一次性还清。
不论是铺货还是欠帐，赊销的风险是有目共睹的。这种风险主要来自于经销商资金压力和自身的承受力，如果光出不进，那么用不了多久，经销商就会被越来越多的欠帐拖垮，造成资金链的断裂。目前在一些赊销比较严重的地区，县级经销商外帐达五六十万，省级代理商外债过千万已经习以为常。在市场中，赊销呈倒“金字塔”形式，越是在上面的资金压力越大，风险也越大，总之不论是代理商还是零售商，大家日子都不好过，因此有人这样形容赊销“不赊销，经销商连较量的机会都没有，但如果赊销做的不好，那么商家便生不如死”。
二、赊销的规范管理
对于当前市场情况，靠一两个经销商的努力是改变不了赊销现状的，但为了避免风险和减少不必要的损失，商家可以对赊销进行规范管理，防止“雪球”越滚越大，以免出现资金链的断裂造成自己无法控制的局面。
1、 赊销对象的选择。
某地一维修店老板想做摩托车要求代理商铺货，1万元钱却想进10台摩托车。最初他与当地一家经销重庆某一线品牌的代理商商谈，在谈话中代理商觉得此人异想天开，自己风险过大就没有与他合作。之后此人又去了一家二线品牌店中又被拒绝，最后有一家经销小品牌的代理商急于开拓市场就让他拉走10辆摩托车。
没想到，在接下来的合作中却闹出了笑话，该维修工俨然一付无赖相，车卖多卖少就是不还人家车款，还扬言“我就是不还，你还得继续赊给我，要不然那10辆车的款就还不上了！”空手套白狼的作法让该代理商吃尽了苦头，最后采取强制手段从这个维修工那里将剩余的几台车拉走，终止跟他的合作，但自己损失不说，这件事在当地也被同行当成笑料。
开发网络，发展商家，经销商在做大市场的同时也要考虑网络商家的整体运行情况，从商家实力、经营思路和信用程度等方面，进行综合评估，进而决定是否铺货，要做到宁缺勿滥。
一般而言，老客户由于长期稳定的合作关系，只要经营上没有出现大的变动，在诚信度上还是值得信赖的。因此，信用评估主要针对新发展的客户，经销商不要急于一时，为了上量在不了解商家真实状况的情况下进行铺货。实践证明，新客户一旦发生欠帐，收帐难度要比老客户大得多，因此有不少企业规定凡是新客户不予赊销，只有在与他们经过合作后对其信用有了充分的把握，才可以在适当时候进行赊销。
商家的为人很重要，首先他要有做摩托车的决心，那么原本就抱着捞一把就闪的“投机商”还是避开为妙；其次，是商家要有头脑。当前市场竞争激烈，做销售不是每一个人都成功的饿，经销商在发展网络时通过商家的经营理念考虑进行赊销的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的时候对其进行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。
此外，客户的信用状况并不是一成不变的，经销商要随时关注商家销售负责人的变动、经营状况的变化等相关情况，及时与商家进行协商沟通，避免在收款过程中出现意外情况，造成货款无法收回。
同样，零售商在与消费者打交道时，也要考虑顾客的诚信度和经济能力，心态要稳，不要为了急于售车在赊销原则问题上让步。因为经销商不可能熟悉每一位消费者，因此“欠帐”相比“铺货”而言风险要大的多，这时经销商除了对消费者为人诚信度进行评估、增大首付款金额外，在必要时必须要求消费者找一位商家信任的人作为担保，避免因盲目销售造成车款的呆帐死帐。
2、 赊销条款的制订。
赊销协议条款的制订是进行规范赊销管理的重要内容，在当前市场情况下，必须通过这些具有法律效应的文本对赊销实施的双方人进行约定，进而保证经销商合法权利的获取。
经销商根据不同的赊销对象制订相应的赊销及欠款协议，铺货协议的签定不但要明确双方权利、义务外，还要注明具体的还款方式及结算方式。如控制车款的金额，保证经销商既能分担商家的资金压力，又可避免商家不断增加的欠款数量，造成自己的资金压力。而注明结算方式，则可减少风险。目前风险较小的结算方式有：现金结算，银行兑现、有担保（或抵押）等，而风险较大的结算方式有：定期付款、售后付款等，这些经销商都要心知肚明，并做到有章可循。
对于欠帐的消费者，在签定正规的欠款协议，除了注明欠款金额、偿还方式等相关条款的同时还应该注明在未还完车款期间一旦发生质量问题后的责任分担情况（产生的问题另外解决，与欠款无关），用户不得以这些意外情况拒绝还款或延期还款。
这里我们针对铺货和欠帐示范两种不同形式的赊销协议：
针对欠帐消费者的借条（协议）样式
欠 条
今向___________摩托车销售公司购买_____牌摩托车一辆（型号____，车架号_____，发动机号______），应付车款金额______元。因本人资金困难，不能一次性将车款付清，暂欠_____摩托车销售公司车款金（人民币）_____仟_____佰____拾元（小写：____元）整，定于200__年___月____日还清，期限内本人自愿承担每日千分之____的利息。
若到期不付或未还清，本人自愿从到期之日起承担每月_____元的违约金，若催款后仍不能还清，本人自愿支付_____摩托车公司上门催款产生的费用每次____元，并由担保人承担连带责任。
在还款期间_____摩托车销售公司负责对售出的_____牌摩托车进行正常的维修保养服务，并对车子因自身的品质而造成的意外情况负责与厂家进行协商解决。但还款期间所产生的摩托车质量纠纷与欠款无关（此项事情另外解决），欠款人不得以此为借口拒绝还款、减免款项金额或延期还款。
______自愿作为连带责任保证人，担保期为从即日起到被担保人付清车款止。
如发生争议，在此协议签订地法院解决。
欠款人姓名：___________________ 担保姓名：________________________
工作单位：_____________________ 工作单位：________________________
家庭地址：______________________ 家庭地址：________________________
身份证号码：____________________ 身份证号码：______________________
电 话___________________________ 电 话：_______________________
手 机___________________________ 手 机：________________________
欠款人签字：
签订时间200__年__月____
欠款人声明：1、在车款未还清前，车子的相关证件由摩托车公司代管。
2、若超期月未付清车款，同意摩托车公司收回车辆。
3、分期付款。
_________________________ __________________________________________________________________
还款记录：1、___________________________________________________
2、____________________________________________________
3、____________________________________________________
3、建立赊销客户档案，加强对欠款用户的管理。
前面的章节中，我们谈到了一般客户档案的建立及管理，在这里所说的赊销客户管理档案是经销商针对赊销对象专门设立的一种档案，内容要比前面所述还要严密详细，不仅要掌握客户基本的个人资料，还要了解客户的家庭成员情况、家庭收入情况、担保人详细资料、购买摩托车的详细介绍（包括售价、欠款金额、牌照等）、还款方式、还款记录及与客户、车辆有关的各种证件的原件或复印件等相关信息。
制定就是了解客户的赊销详细情况和相关信息，一是保证随时掌握客户的还款情况，加大追款力度，二是避免因公司人员变动造成工作的衔接不畅影响工作，另外保留原始票据一旦日后发生经济纠纷也可做到有据可查，避免赊销风险的发生。
客户赊销管理档案样式：
________摩托车公司赊销用户管理档案 编号：_____________
用 户 及 车 辆 照 片
车型：
牌照：
车架号：
发动机号：
购车日期：
客户姓名： 身份证号： 收入情况： 元/年
家庭地址： 座机： 手机：
工作单位： 电话：
客户家庭主要成员情况：
姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 联系电话 身份证号
客户担保人资料
姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 收入情况 联系电话 身份证号
客户欠款情况记录
应付金额
（元） 首付金额
（元） 欠款金额
（元） 赊欠期限（截止日期） 还款方式 备注
客户还款情况记录
序号 还款日期 还款金额 剩余车款金额 客户认可签字 备注
1、
2、
3、
4、
5、
第1页 （后附相关证件复印件）
_________摩托车销售有限公司
4、专人负责赊销管理，注意细节的规范。
经销商在赊销发生后，应针对欠帐的用户和铺货的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。
相对而言对于欠帐的用户管理与追款要简单些，经销商只要在赊销发生时制订好欠款协议、找好担保人，在还款到期后由专人负责收取，基本没什么大的问题。比较复杂的是对铺货后的商家的管理，经销商在与零售商建立合作关系，完成铺货后只是赊销的一个开始，如果管理不到位、追款不及时，最容易造成经销商资金链的断裂，使经销商出现经营危机。
因此，经销商根据公司运行状况考虑要不要成立专门负责赊销管理及款项追缴的部门，至少追款应有专门业务员负责，将欠款的追缴当成一件大事来抓。
经销商在赊销时应注意的细节：
①不要随意放宽赊销政策。经销商要把“亲兄弟明算帐”当做信条和真理，言出即行，不要以竞争的需要等为借口在付款条件上作出无原则的让步。
②注意收款时间。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。时间拖得越久，就越难收回
③按合同办事。经销商经常会遇到一些商家述苦要求宽限或先还上一部分货款。虽说拿到一点总比一点没拿到好，但经验证明，应该要求全额付款，少一分也不行。一些经销商的成功作法是——直接向挑明“生意场上一是一二是二，哪怕私下我给你都可以，但还款的钱少一分钱也不行”。这种貌似绝情的做法重要的是杜绝商家养成拖延还款的习惯，使严肃的合约失去法律效应。
④采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，经销商就应转入收款程序。寄去正规的催款单催款，或打催款电话。如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款，最后的程序是诉诸法律。
⑤对那么信用度不够或多次违反协议规定的客户要当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款” 的威胁，否则只会越陷越深 。
催款通知单样式
催款通知单
_______经理/先生/女士：
你好。
你欠我们公司____牌摩托车的车款已到期，请你务必于200___年___月_日到我公司还清到期的车款______元整，否则我们将按照双方签定的赊销协议上的相关条款追加你______元的违约金。
此致
_____________摩托车销售公司
____年_____月___日
小贴士（其它行业的收款经验）：
●应收款越积越多，每次都不是全额付款，结果应收款越积越多，这是不祥之兆。
●在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
●采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
5、采取激励政策，将追款与销售员的业绩挂钩。
“重赏之下必有勇夫”，当赊销成为销售的主要工作时，那么追款与开发市场同样重要。为了保证车款的及时到位，经销商就得把追款与销售员业绩挂钩，对追款的销售员按照奖励制度给予不同金额的奖金。
在追款过程中业务员是关键。经销商除了对负责追款的销售员进行物质奖励外，还必须让销售员充分了解公司的赊销政策，必要时必须对销售员进行信用评估和收款技巧等方面的培训，增加他们追款的成功率。
小贴士：
●把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩。不少业务员认为。只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失。其结果是，坏帐像滚雪球一样越滚越多。
●同本公司财务部门密切配合。销售员可能忙于业务而忽略了收款，财务部门应及时提醒。
●熟悉客户的财务圈子，客户的经营状况最先从财务部门反映出来。
●多注意细节。不要因为一点过错而让客户抓住辫子，成为拒绝付款的理由。
6、全体动员，掌握收款的基本技巧。
赊销中回款的及时到位直接影响到商家的正常经营，否则经销商的欠款就会像“滚雪球”越来越大直至超出自己的承受力。
针对欠帐用户的多而散的特点，经销商要把握好销售关，一定要求消费者有担保人。另外在回款中可以动员一切可以动员的力量，采取各种行之有效的方式以保证车款的及时到位。例如一些商家为了节约成本要求售后服务人员在下乡服务的同时也进行车款催要，并根据服务员的业绩进行相应额外奖励，效果十分明显。
而相对欠帐而言，铺货的商家比较固定，这时需要销售员定期上门催要，在催讨中销售员该保持怎样的心态，什么人该说什么话都有一些讲究，要做到既不会与客户关系弄僵又可以顺利回款。
7、把握尺度，避免资金链出现断裂。
当前，一些赊销严重的乡镇网点已经出现因商家资金压力过大而无钱进货的现象，造成这种局面的主要原因便是商家对赊销把握不够，局面失控，其结局也是可以预测的，商家如果不能及时扭转这种局面必将陷入无钱进货→无车可卖→无法经营的窘迫。
避免资金链断裂，乡镇经销商必须对欠帐进行规范，提高回款率，同时从自身找原因，提高营销卖点及销售水平减少赊销机率的发生。县级经销商要加强赊销的管理力度，同时也要关心客户的经营状况，帮助客户克服困难，只有客户销售做好了，经销商的日子才好过。另外，经销商要考虑铺货资金的限度，一定不要让铺货的金额超过自己的承受力，避免资金链断裂情况的发生。
经销商在与客户签定合作协议时就应该考虑到赊销风险，一些商家做法值得借鉴：在协议种注明如铺货的数量和金额，假定铺货时每月还款金额为3万元，到了规定的时间必须还上3万，这样经销商便继续为零售商铺下一个月的3万元的货。这样既保证了自己铺货的金额始终为3万元外，减少累计铺货数量过大带来的隐患，也让零售商始终保持清醒的头脑不急功近利，其间经销商通过派出专人负责指导商家销售，因此客户也没有赊销过多的压力，回款也很轻松。
总之而言，赊销存在风险，是营销的万恶之源，最好的赊销是没有赊销，商家要从自己品牌服务做起，做出自己的特色。事实证明大部分消费者赊车并不是因为自己的经济状况不好，一是当地已经形成赊销风气，另一个原因是消费者担心商家的产品及以服务存在问题此为要挟，而一些原本赊销严重的市场目前也出现拒绝赊销，销量也没有受到到影响，除了商家集体抵制赊销外，更主要的是商家通过对销售质量的提升，让消费者感受焕然一新的服务，将心比心，顾客自然活放心在该店实现现款消费了。
小贴士：其它行业收款技巧的借鉴：
●催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
●直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
●不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
●业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款，可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数。
●不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何惜
●不要养成客户延期付款的习惯。除非客户有特殊的理由，并作出付款的保证，否则，应坚决要求客户按时付款。
●求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
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