| 商用车行业竞争加剧 营销网络决胜未来 |
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| 发布时间:2008-10-14 16:53:43 访问统计:点击次 评论: 次 作者:
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在经历近几年的激烈竞争和入世的洗礼后，我国的汽车企业逐渐走向成熟。通过与国外企业的合作，国内的乘用车尤其是轿车无论是产品还是服务均已与国际接轨。自主品牌汽车企业在合资品牌一统天下的轿车市场中脱颖而出。
与乘用车相比，国内的商用车企业还处于一个转变的过程，产品不断完善的同时，服务及营销手段都在朝着相对成熟的轿车行业靠拢。去年，江淮汽车首次提出“轿车化经营
”的概念，率先将S店的经营模式引入卡车行业，掀起了商用车行业在营销网络上的变革。
营销网络作用凸现
作为生产资料，商用车尤其是卡车产品一直是人们眼中的“赚钱工具”。“多拉快跑”是卡车多年来不变的产品准则。服务、营销等支持这些被看成了乘用车行业的专利，在商用车行业则普遍较为薄弱，尤其是在营销网络的搭建上，大部分企业还停留在一个“量”的追求。
但相比市场空间较大的乘用车市场，商用车领域的竞争更是残酷。今年上半年，江淮、福田、东风、跃进、解放等也是纷纷推出了自己的新产品，骏铃II、康铃II、亮剑、欧马可、小霸王二代、帅虎、奥威、金刚、解放小卡等新产品也是纷纷登陆市场。
在大量新品涌入市场的同时，产品同质化现象日益严重，产品自身的优势已经很难凸现；周而复始的降价促销的作用也在逐渐减弱。在这种作用下，方便、完善的终端建设对消费者的吸引力越来越大。因此如何使自己的营销网络更加实用高效，成了摆在商用车企业面前的一个关键问题。
当前的商用车市场，已经开始有企业注意到营销网络的重要作用。除江淮汽车外，今年3月，东风商用车营销网络进行全面整合，柳汽、新汽、杭汽、东风日产柴四家公司非传统市场的营销服务网络将与载重车公司销售网络合并，组建构建统一管理、统一销售、统一品牌的营销网络平台。形成全东风公司范围内的商用车整体营销平台。
业内人士分析，汽车企业对销售网络进行整合，是主动适应市场变化的一种体现，也是对营销方式的一种有益的探索。目前商用车企业销售网络整合的脚步已经迈开，未来势必会有更多的汽车企业开始整合营销网络。
江淮模式值得借鉴
目前大多数商用车企业的营销网络还处于初级阶段，江淮汽车已经显示出很强的预见性，其成功的网建模式给商用车营销网络带来一场全新的变革。
在江淮成立之初，江淮就开始布局独立的营销网络。去年6月，江淮汽车成功走进西藏，完成了全国的营销网络建设，形成除香港、澳门、台湾之外，覆盖全国31个省、市、自治区的整套服务、营销体系，网点数量超过170家，在销售终端上实现了江淮“走遍中国”的目标。
在完成终端网络数量的搭建后，江淮又大胆寻求“质”的突破。03年，当所有商用车企业还在忙于铺建分销网点的时候，江淮汽车就意识到网络终端不应仅仅只是一个能买车的地方，轿车S店那样能够提供多元化服务的终端形势同样适用于卡车，并势必成为卡车终端网络的发展趋势。于是江淮率先提出了“轿车化经营”的概念。江淮这种理念体现在两方面。一是在产品上，江淮将“人文性关怀”引入卡车产品；另一方面，江淮在终端建设上也展现出惊人魄力，大胆将轿车行业S店经营模式引入卡车行业，这在当时卡车企业终端建设相对落后的情况下引起不小的争议，但从近两年的实践证明，江淮的营销网络模式是十分成功的。
北京一物流公司刘老板表示“江淮实施4S店后，集购买、售后和保养一体化，对于我们用户来说是方便多了；服务的整体水平与以前相比有很大提高，整体感觉也上了档次，买卡车也能享受轿车般的星级服务，这在从前是难以想像的。江淮北京地区4S店刘经理介绍，江淮实施4S店以来，客户反映相当不错，S店是集合了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈一体化的服务机构，不仅可以为客户提供更加便利的服务，对企业的综合实力和品牌形象也可以有很好的展示。
短短3年时间，江淮在全国共建设各类S店50余家，到今年年底预计超过70家。目前，江淮卡车的S店遍布国内各个20多省区。领先、完善的终端建设是企业营销的有力触角，也是产品和销售的坚强后盾。去年江淮汽车成为14个国家重点汽车企业中唯一保持利润增长的企业，今年上半年江淮又在行业增速放缓的形势下逆市而上，增长速度高于行业平均增速5个百分点。江淮汽车营销网络的完善无疑将对产品的推广起到强大的推动作用。
专家表示，S店模式在乘用车行业已经非常成熟，在卡车行业还比较空白，但没有并不表示不需要。江淮汽车作为第一个吃螃蟹的人，从其实施效果来看，S店管理更加科学，更加合理，对整体品牌形象的提升以及企业的发展可以起到深远的影响。
江淮式营销网络模式给传统营销网络模式带来新的气象。随着竞争的更加激烈，各汽车企业之间营销网络的比拼会渐成主流，谁找到了最适合自己的营销方式，谁就是最终的胜利者。从这个意义上来说，营销网络之间的竞争也会日益激烈。
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